что такое воронка продаж

Когда я говорю о воронке продаж, я имею в виду чёткую последовательность шагов, которую проходит человек от первого знакомства с продуктом до покупки.

По сути, это не просто бизнес-термин — это карта пути клиента, которую можно измерять, анализировать и улучшать.

Я считаю, что без воронки продаж невозможно понять, почему клиенты уходят, не купив, даже если трафика много и реклама работает. Именно воронка помогает найти узкие места и увеличить прибыль.

основная идея модели

Для меня воронка — это визуальная модель: сверху много потенциальных клиентов, а к низу доходят только те, кто реально совершил покупку.

С каждым шагом часть людей “отваливается”: кто-то теряет интерес, кто-то не находит нужной информации, кто-то сталкивается с препятствиями в процессе оформления заказа.

из чего состоит воронка

Я обычно опираюсь на классическую структуру — это этапы, через которые проходит клиент:

Внимание

На первом этапе клиент впервые замечает продукт и знакомится с брендом.

Это может произойти в любой точке контакта: человек увидел рекламу в соцсетях или у блогера, заметил вывеску магазина или рекламный щит на улице.

Моя задача на этом этапе — привлечь внимание и сделать так, чтобы человек остановился, заинтересовался и захотел узнать больше.

Здесь решает всё: понятное предложение, сильный посыл и визуально заметная реклама.

Интерес

На этот этап попадают люди, которых уже зацепило моё предложение.

Они начинают изучать продукт глубже: заходят на сайт, смотрят каталог, подписываются на рассылку или задают вопросы.

Здесь моя задача — не потерять внимание и дать человеку достаточно информации, чтобы он уверенно перешёл к следующему шагу.

Чтобы клиента двигать дальше, мы можем повысить интерес разными способами подачи информации

Показать как работает продукт, или рассказать о его преимуществах

Объяснить ценность продукта или услуги

Добавьте больше отзывов довольных клиентов

Показать продукт с разных ракурсов, фотографии и видеообзоры

Желание

Он понимает ценность, сравнил варианты и внутренне почти готов принять решение.

Пора дать ему больше стимула купить продукт, тут нам помогут вот эти факторы

Удобные условия доставки

Скидки и уникальные предложения

Возможность рассрочки

Внимательный менеджер

Действие

Это финальный этап воронки, где клиент делает заказ и оплачивает покупку.

Именно здесь бизнес получает деньги — поэтому любые лишние сложности могут “убить” продажу в последний момент.

Нужно стораться максимально упростить продажу или оформление

Упрощаем форму заказа

Удаляем лишние поля если это возможно

Предлагаем всевозможные формы оплаты

как создать воронку продаж

Количество шагов в воронке всегда зависит от бизнеса: от сложности продукта, длины принятия решения и того, какое целевое действие мне нужно получить.

Даже в рамках одной рекламной кампании воронка может меняться — я анализирую результаты, нахожу слабые места и постепенно усиливаю систему.

Проанализируйте целевую аудиторию

Чтобы сделать успешный запуск, нужно определить, кто ваши покупатели, и как их заинтерисовать своей услугой или продуктом.

Информацию можно взять из готовых метрик (Если у вас они уже имеются), или же в теории проанализировать текщие продажи.

В случае, если вы начинаете с нули, то нужно проанализировать нише и узнать какой основной процент покупателей.

Разделите аудиторию на группы и сегменты, так будет прозще сформулировать потребности и предложения под разную аудиторию.

К примеру посетители кафе приходят по арзным поводам - комуто нравится еда, комуто обстонова, нам нужно понимать основную потребность.

Отрпзите потребности при составлении рекламных кампаний и креативов

Сформулируйте уникальное торговое прежложение (УТП)

УТП дает ответ на один из главных вопросов - почему человек должен купить именно ваш продукт, так же это поможет понять как отбить клиентов у конкурентов или забрать больший процент в нише.

В каждом сегменте аудитории есть свои проблемы, это так же очень важно учитывать при разработке качественного УТП, предлагая разные решения проблемы.

Старайтесь делать предложения максимально понятным, без абстрактных предложений, вот несколько примеров:

Быстрая доставка

Доставка до двери за 20 минут

В идеале создавать уникальное УТР, но в случае если у вас небольшой бизнес, и достаточно сложно выделиться чемто уникальным, внимательно присмотритесь к своим конкурентам.

Скорее всего вы найдете идею, или недостаток, как можно сделать продукт или услугу чуть получше, чем другие.

К примеру, бесплатная консультация, более быстрая доставка, гарантии, или другие показатели или вещи которые ваши конкуренты не предагают своим покупаетлям.

Подобные мелочи могут очень сильно играть в вашу польщу, и стать вашим УТП котороые выделит на фоне конкурентов на рынке.

Сформулируйте интерес к продукту

Иногда отсутствие конкурентов может сильно усложнять продвижение, потому что нет понимания, что будет делать рынок на данную услугу или продукт.

Если вы продаете новый продукт, на который спрос пока не сформирован, лучше сначала заинтерисовать людей.

Показать как ваш продукт может помочь им или облегчить жизнь

Если же, товары или услуги хорошо известны людям, используйте маркетинговые инструменты, чтобы узнали именно ваш бренд или конкретно вас, вот несколько инструиментов

SEO

Социальные сети и реклама

Email рассылки

ТВ и радио

POS-материалы

Отрабатывайте и закрывайте возражения

Не все кто увидел или прочел вашу рекламу может стать вашим клиентом.

Если человек ушел из воронки, и вы можете с ним выйти на связь, нужно узнать почему он это сделал и выяснить основную причину.

Это могут быть разные факторы, низкий спрос, качество товара, высокая цена или любые другие причины.

Базово, можно предложить знакомым пройти весь путь, и сказать на каком этапе им стало сложно или непонятно. В человек который не знаком с вашим продуктом.

Нужно сформулировать для каждой проблемы или возражение решение.

К примеру если человек не может оплатить всю сумму сразу - можно предложить рассрочку.

Данные предложение нужно показывать в рекламных кампаниях.

Закрывайте сделки

На самом важном и последнем этапе, очень важно упростить процесс покупки и закрытие сделки

Сократите количество полей, добавьте больше вариантов оплаты, доступно расскажите как будет проходить весь процесс покупки и доставки.

Анализируйте и улучшайтесь

Вот у нас уже есть готовая воронка продаж.

После ее запуска очень важно мониторить и прожолжать улучшения на каждом этапе воронки.

Нужно очень оперативно адаптироваться под изменения рынка, одна и та же воронка не может всегда работать эффективно.

как анализировать

Самый главный показатель воронки продаж это - конверсия.

Эффективность нужно анализировать, и нужно анализировать каждый этап по отдельности.

По результатам анализа можно оценить эффективность воронки продаж, доработать отдельные этапы и увеличить или ускорить прибыль.

Важно следить за общей конверсией.

Сколько посетителей совершили покупку, или какое-либо действие внутри воронки.

Чтобы посчитать эффективность, показатели первого шага делят на показатели следующего и считают это в процентах.

Например количество челвовек которые увидели рекламу 1 000 человек, а сделали заказ 100, то расчет будет выглядеть вот так:

100 / 1000 * 100 = 10%

Так же очень важно учитывать конверсии между этапами по такой же формуле.

размер и длина воронки

Еще один показатель за которым нужно следить во время разработки воронки продаж.

Длина воронки - это этапы, через которые проходит клиент прежде чем купить у вас продукт или же услугу.

Длина воронки помогает понять, сколько времени нужно для завершения цикла - от первого внимание, до последнего действие.

После запуска и тестирования может оказаться что можно ее уменьшить и есть лишние этапы, или же наоборот пользователю не хватает какой либо информации и нужно добавить чтото еще.

После анализа результатом, можно увидеть на каком этапе теряется большая часть клиентв и в чем причина потерь клиентов.